放心身段

编者按:本文来自微信公众号 价值研究所(ID:jiazhiyanjiusuo),作者:Hernanderz,创业邦经授权转载。

后疫情时代,户外运动热度不减,还带火了一个关联产业:物理防晒。


(相关资料图)

天猫数据显示,过去两年物理防晒产品销量增长接近五倍,并陆续涌现了蕉下、OhSunny等新锐品牌。安踏、李宁、迪卡侬等大品牌也意识到防晒赛道的潜力,最近两年纷纷入局,上线大量产品。

然而,在爆红的另一面,发迹时间并不长的防晒新消费品牌并没有得到资本市场的认可。被称作“防晒用品界Lululemon”的蕉下在去年向港交所递交了IPO招股书,至今未能闯关成功。超高单价背后,蕉下重营销、缺乏技术壁垒的争议也从未断绝。

户外运动风口之下,物理防晒自然是一门好生意。但撇开网红经济这层光鲜亮丽的外衣,蕉下们能拿出更硬核的武器吗?

(图片来自蕉下官方微博)

蕉下的AB面:销量猛增、赚钱很难

成立于2013年的蕉下,满打满算刚满十岁,在防晒用品行业确实算是新人,不少网友都对这个名字感到陌生。但从业绩、占有率等指标来看,蕉下过去几年的发展速度相当惊人。

靠着一款防晒专用双层小黑伞打响名堂后,蕉下陆续推出了胶囊防晒伞、防晒服、防晒口罩等爆款产品。截至目前,蕉下的产品线已经涵盖伞具、防晒服饰、帽子、户外运动鞋和户外运动配饰等诸多类别。

根据灼识咨询的数据,2021年蕉下在国内防晒服饰市场总零售额占比达到5%,线上零售额占比更是高达12.9%,均排名业内第一。刚刚落幕的618电商大促里,蕉下也拿出了一张出色的成绩单。

天猫公布的数据显示,在连续霸榜2022年618、双11两届购物节户外运动垂类销量榜冠军后,蕉下在今年618预售期间销量排名第二,保持了一贯的强势表现。作为主力产品的凉感防晒服销量接近10万,占据户外服饰单品销量榜榜首。

除此之外,蕉下超薄专业防晒服、蕉下男士防晒服、蕉下AL122儿童防晒衣分别占据女士、男士、儿童防晒衣子类目热销榜首位,可以说是多线开花。

不仅如此,进入6月销售旺季后,蕉下在线下渠道的销量也是直线上涨。根据银泰百货的官方数据,今年618期间蕉下专卖店销售额同比增长67%,新推出的日常穿着类防晒衣销量增幅尤为惊人。

然而,销量猛增之际,蕉下身上的争议也从未断绝:性价比低、技术含量不足、过度依赖营销,每一句吐槽都直戳新消费品牌的痛点。

对比其他伞具、防晒衣品牌的定价,蕉下的性价比确实没有任何优势可言。在蕉下京东自营旗舰店上,最畅销的防晒口罩单价69元,自带修容功能的高端口罩售价达到99元。初代爆款胶囊伞售价在159元-179元不等,最贵的伞具折扣前售价达到299元。对比之下,老牌巨头天堂的产品售价普遍在60元左右。

当然,比起防晒服和其他新品配件,胶囊伞和口罩的价格还不算吓人。前文提到的天猫618销量冠军男/女士防晒服,官方售价达到299元,直追Lululemon、耐克;至于近期登上防晒用品榜首位的防紫外线、可折叠时尚太阳眼镜,售价也高达269元。

在知乎、微博等社交平台搜索蕉下相关词条,价格一定是争议最大的关键词。但尴尬的是,凭一己之力推高防晒用品价格的蕉下并没有想象中那么赚钱。

从营收来看,蕉下业绩增速值得肯定:2019-2021年,蕉下总营收分别为3.8亿、7.9亿和24.1亿,相当于三年内涨了6倍有余;去年上半年的总营收则录得22.11亿元,同比增长81%,全年业绩想必又有大幅跃升。

不过在利润端,情况就没有那么理想了。

根据招股书数据,蕉下2019-2021年归属母公司股东期内亏损分别录得2320.7万、7.7万和54.73亿元,三年内直接飙升20倍。虽然去年上半年将期内利润提升到4.91亿元,且保持着高达60%的毛利率,但考虑到过往大起大落的盈利数字,外界对蕉下赚钱能力还是抱有一丝疑虑。

这种担忧情绪,恐怕已经蔓延到资本市场上。公开资料显示,蕉下成立至今只完成了三轮融资,在新消费赛道里算不上受宠。去年4月,蕉下首次向港交所递交IPO申请,由中金公司、摩根士丹利担任联席保荐人,可惜未能在有效期内通过聆讯。10月底,蕉下更新招股书再战港交所,但至今没有等来好消息。

值得注意的是,过去几年蕉下的经营成本一直维持在高位,负债规模也在上升。截至去年上半年,蕉下总负债规模达到72.67亿元,较2019年涨了接近10倍。现金流渐趋紧张,一级市场融资并不顺利,蕉下唯有押宝上市这一条路,只可惜其报表也不能令投资者满意。

一边是猛增的销量,一边是飘忽不定的盈利,站在分岔路口的蕉下该何去何从?

褪去网红外衣,蕉下的三板斧能否留住Z世代?

反应灵敏的蕉下,自然也嗅到了危险的信号,尝试加固竞争壁垒:升级品牌定位、开拓新业务、加大宣传力度等常规手段都一一安排上了。

今年3月,蕉下发布了首条品牌宣传片《惊蛰令》,并确立了“轻量化户外”品牌的新定位,以及推出全新单品地形户外鞋。不久后,蕉下又官宣签约周杰伦为品牌代言人,并在6月推出了首条合作宣传片《简单爱》。

从3月官宣代言人至今,蕉下策划了一系列营销活动,将周杰伦的巨幅宣传海报挂到各大城市的步行街、购物中心,充分挖掘后者的流量红利。周杰伦的粉丝会不会因为偶像的代言而投向蕉下的怀抱不好判断,但蕉下的流量肯定是赚够了。

(图片来自蕉下官方微博)

品牌升级、推新品、请代言人,是很多新消费品牌最熟悉的三板斧,蕉下也不例外。不过美妆护肤、服饰、潮玩等行业的新消费品牌已经给蕉下打了个样:网红经济的热度来得快去得也快,没有核心竞争力光靠流量是留不住消费者的。

百度指数显示,官宣周杰伦担任代言人、推出宣传片等时间节点上,蕉下的热度值都创下一个阶段性高峰,并且和平日拉开较大差距。不过这也侧面表明,蕉下的自然流量并不高,想提高人气,只能借助代言人周杰伦的热度或者策略大型营销活动。

翻看蕉下招股书可以发现,其2019-2021年销售成本分别高达1.91、3.38和9.85亿元,营收占比维持在四成以上;同期的分销及销售开支则高达1.24亿、3.23亿和11.04亿元,2021年广告开销更是同比暴涨392%至5.86亿元。看到这,就不难理解为什么蕉下的销量涨得那么猛,利润还是那么低了。

成也流量、败也流量,是新消费品牌的通病。除蕉下之外,蕉内、觅橘、Ohsunny等品牌也没有逃过这个诅咒。这些品牌几乎有几个通病:以代工模式为主,对生产线、供应链缺乏把控,成本自然容易失控;没有自建生产线,也意味着缺少创新试验场所,这给产品研发带来了不少挑战。

以蕉下为例,其招股书披露的专利数量是123项,但2019-2021年的研发投入分别只有1990万、3590万和7160万,2021年的研发投入还不及广告及营销支出的零头。如此投入力度下,蕉下想建立竞争壁垒难度难如登天。

回到开头提及的蕉下三板斧:请代言人、推出新产品和升级品牌定位,本质上其实都逃不过流量为王这个原则。网红营销固然为蕉下打下了半壁江山,但不是一个完美模式。从招股书来看,蕉下伞具SKU从2019年的40件增加到去年上半年的56件,销量却同比下滑了15.24%,可见消费者的热情正在冷却。

当流量法则失效,防晒品牌还能拼什么?

大牌争相入局,千亿防晒用品市场亟需提高技术含量

蕉下们信奉的流量法则逐渐失效,有两个主要因素:一是流量红利消退,小红书、微博乃至抖音等平台的用户增速都放缓了;二是赛道越来越挤,用户的选择更多了。

同样来自灼识咨询的数据显示,2021-2026年中国防晒用品市场年均复合增长率预计将达到9.4%,市场规模到2026年底预计增长至958亿元。2021年,这个数字只有约270亿元,这就意味着未来几年有超过600亿的增量空间,这也难怪各大品牌纷纷抢滩了。

外国大牌中,耐克、阿迪达斯这对老冤家布局最完整,防晒衣、防晒帽等产品、户外运动鞋一应俱全。进入今年夏季销售旺季后,吉普、SUPIELD等品牌的防晒服在电商渠道的销量同比增长也超过50%。蕉下对标的对象Lululemon同样跃跃欲试,推出了Pack Light可收纳皮肤衣/防晒衣等产品,并在小红书进行大范围投放。

国内品牌方面,安踏是最积极的一家,在去年推出了全新的防晒用品系列“绝绝紫”,顾名思义就是以防紫外线作为最大卖点。安踏在宣传“绝绝紫”系列防晒服时重点强调紫外线反射、吸收效果,UPF(防晒指数)达到50+,有效隔绝率超过98%——巧合的是,在蕉下的宣传里,UPF50+也是一个高频词。

在Maigoo买购网的防晒衣实时品牌榜上,蕉下品牌指数91.0,被成立于1999年的探路者挤下了榜首位置。而在前十榜单中,迪卡侬、Columbia、北面、诺诗兰都是成立数十年的老品牌,新消费品牌全靠蕉下撑门面。

始于流量、陷于品质、忠于品牌,是消费行业的黄金成长法则。在初始阶段,新消费品牌靠网红营销打响名堂,完成原始资本积累并没有错。防晒用品赛道的崛起速度很快,这些年涌现的新锐品牌很多,蕉下们也唯有靠营销强化自身品牌形象。

但一个品牌的形象建立不能光靠营销,产品品控、技术含量才是最重要的。和生物防晒不同,物理防晒行业的技术壁垒不来就不高,更需要品牌方投入大量资源提升技术含量。

目前来看,UPF仍是防晒用品品牌的竞争焦点。同为新消费品牌代表的波司登也已进军防晒用品市场,并努力讲好科技故事。波司登的骄阳系列防晒服打出原纱防晒的标签,UPF达到100+;和中国航天联名的系列UPF也达到80+,全面赶超安踏、蕉下。

除此之外,在衣服成分上进行创新,也被提上了日程。譬如玻尿酸抗UV防晒衣、木糖醇速效降温防晒衣等产品都赢得了不少曝光量。蕉内新研发的凉感科技面料也加入了特殊矿物质,能在自然条件下产生凉感粒子,实现物流降温。

想提高UPF并不容易,尝试使用新材料也可能翻车,但总要勇敢尝试才有希望突破瓶颈。

写在最后

蕉下们最值得庆幸的是,年轻人对户外运动不只有三分钟热度。继“特种兵式旅游”在五一假期期间爆红后,刚刚过去的端午节里各种户外活动仍占据C位,热衷尝试新事物的Z世代又捣鼓了许多新花样。

在小红书上,“Citywalk”相关笔记达到36万+篇,背着相机、骑着自行车穿行于大街小巷、用脚步丈量城市人文温度,成为近期最火活动;露营、徒步也没有过气,徒步圣地锡林郭勒盟接待游客数换个旅游收入同比分别增长309%和45%,增速均创下历史新高,马蜂窝数据显示,露营、漂流、溯溪等活动综合热度同比涨幅均超100%。

户外运动的风口一天没熄火,蕉下的防晒用品生意就永远有盼头。毕竟随着物理防晒的理念逐渐深入人心,防晒用品的刚需属性会愈发突出。不过随着入局的品牌越来越多,蕉下的流量焦虑也日渐突出,靠营销驱动的经营策略终究无法持续。蕉下要长久发展,还得回到产品本身,努力提高技术含量。

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